学习对象
市场督导、区域经理、拓展经理、渠道经理、市场（销售）经理/主管、营销经理等
课程目标
　　一次服饰品牌、代理商给营销人员的最佳奖励 一次营销人员全面提升的最佳良机
　　　营销队伍是企业的先头兵，打造一支职业化、专业化、能征善战的营销队伍日益成为企业和品牌PK中的关键因素。营销人员既要在一线开疆拓土、攻城拔寨，又要充分协调企业内外各职能环节的关系和资源；既要战略制订，又要战术执行；如此多的复合定位，只有具备真睿智，真实力，才能有所成就和绩效，才能实现自我价值和企业价值的协同发展！
课程内容
◆ 第一部分   组织设计与自我规划 ……………………………………….
一、营销组织的设计   
1、营销组织设计的影响因素与形式   
2、营销部的定位与职责
二、营销人员特质与规划
1、营销人员“三高”特质    ■高内外动机  ……   ■高人脉敏感度
2、营销类职位晋升路线图    3、“谁”创造了企业价值  
4、个人成长“三加”法则    ■增加工作时间  ……  ■增加个人投资
演练：《我的美好人生》职场规划书
◆ 第二部分   渠道与客户开发洽谈 ……………………………………….
一、客户开发流程   
1、客户开发途径   
2、客户开发流程图   
3、建立客户档案   
二、客户开发要点
1、甄选客户    ■确定目标客户：初级客户、深潜客户、精英客户  ■了解客户合作动机的五个导向 
2、解读诉求    ■客户关注的九个方面  ■讲解政策关键点  ■客户异议分析
3、签订合同    ■客户感兴趣的信号  ■喝彩的看客信号 
三、店柜选址技巧   
1、店柜选址七大注意事项   
2、《店铺选址调查表》
四、渠道开发技巧
1、战略型终端开发与沟通要点    ■识别有价值的KA  ……  ■完善策略，标本兼治
2、网络型终端沟通要点
演练：区域市场投资预算
◆ 第三部分   多店柜分级定位管理……………………………………….
一、从单店到多店的管理核心
1、店铺运营方面   
2、人员规划方面
二、多店柜功能划分   
1、形象店、销售店、折扣店管理重点
三、从小店到大店的货品管理   
1、小店、中店、大店的货品组合定位
四、把控库存与现金流   
1、库存与现金流四个象限管理重点
五、合理搭建组织架构
1、单店基本组织架构模型   
2、多店基本组织架构模型
■3-5家店铺管理架构    ■6-8家店铺管理架构    ■8家以上店铺管理架构
演练：科学高效规划和解决问题的能力
◆ 第四部分   终端人员招聘与配置 ……………………………………….
一、合理配置人员编制
1、人员编制参考因素   
2、店柜常规职位与配置
二、人员招聘与甄选
1、人员招聘前提   
2、招聘途径   
3、简历筛选技巧   
4、如何有效招聘与面试    ■面试沟通6大原则    ■如何面试店长    ■如何面试督导
三、员工薪酬管理
1、基本工资    ■固定工资    ■岗位工资    ■工龄工资
2、津贴与补助   
3、绩效工资   
■月度提成计算方式  ■月度达标奖  ■试用期导购提成  ■计算口径规定  ■特价与团购提成计算方式
◆ 第五部分   业绩提升与目标管理 ……………………………………….
一、督导正确行使职责
1、新店开业的全程跟踪
2、终端培训工作的落地    ■新进员工入职培训    ■店长成长梯队训练
3、督导常规巡店步骤    ■如何与店员展开支持性沟通
4、日常营运管理工作    ■日常工作开展的计划性
二、销售目标控制阶段
1、建立PK机制■如何营造PK氛围■如何制订PK规则■如何召开月度PK启动/总结会
2、进行支持性沟通
■描述性、灵活性、针对问题、承担责任
演练：如何与一名跟随你多年但未能得到提拔的下属面谈
◆ 第六部分   渠道管理与客情维护 ……………………………………….
一、渠道管理实战
1、窜货原因与解决途径    ■常见窜货原因    ■解决窜货的四大方法
2、经销商账期回款的管理    ■不放账原则  ■账期天数  ■信用额度  ■欠款回收   
3、区域市场分合与交接  ■什么情况下进行市场分割  ■分割的沟通与谈判  ■明白市场分割的生意逻辑
4、区域市场营销规划    ■利优性、竞争性、发展性、开发性市场的特点与管理要点
二、客情管理维护
1、客户风格类型沟通模型    ■驾驭型  ■表现型  ■分析型  ■亲切型
2、日常客户关系维护    ■感情需要培养 关系需要走动
3、与四种经销商协作要点  ■领导者、生力军、跟随者、摇摆者协作要点
4、“充电”与“充气”型经销商会议策划要点