学习对象
总经理、营销总监、客户总监、销售总监、客户俱乐部总经理、客户服务总监、高层管理人员、客户中心经理、市场中心经理、销售经理、品牌经理、渠道经理、营销策划分析主管、客户俱乐部经理、高级客户经理、客服经理
课程目标
会员制营销已经被越来越多的企业广泛运用。美国某商业机构统计，75%的产品通过连锁的运营模式成功经营，78%通过会员卡进行消费，从而运营模式上连锁与会员制成为了一对最好的捆绑兄弟；让品牌既连又锁，会员制营销让终端顾客既锁又连。因此，会员制营销在零售、餐饮、服装、健身、教育、航空服务、汽车、化妆品等行业大量采用。可以说，“会员制营销”是企业实现企业的销售提升及长远的“客户忠诚度”目标的一个具体的、操作性很强的一个载体。
然而，绝大部分企业在推出“客户会”或发行“会员卡”前并没有真正做好规划。相当一部分的“会员计划”在照抄甚至全盘照搬其它企业。于是会员计划在运营过程当中，离最初的想法越来越远、无法得到合理的投入产出、更不能有效地提升客户忠诚和由此带来的销售提升。会员计划成为越来越多企业不能扔的“鸡肋”。
企业如何规划和利用会员计划，促进销售、提升客户价值是企业经营者要考虑的重要问题。
本课程以系统化的眼光，结合多个国际国内领先企业的营销实践案例。通过培训，您将将收获到：
如何找到有价值的客户
如何针对客户做分类分级
如何进行会员分级，实现分级服务与分类营销？
如何设计核心会员利益？
如何优化客户体验管理？
……
本课程全程穿插案例，本期课程重点分析案例包括：
某大型零售企业如何利用“会员俱乐部”来进行业务拓展
某唱片连锁企业的如何利用会员计划赢得巨额利润
某大型购物中心如何实施会员计划与设计客户体验
某银行信用卡中心开展持卡客户数据库营销
某企业的VIP会员获取
……
总经理、营销总监、客户总监、销售总监
客户俱乐部总经理、客户服务总监、高层管理人员
客户中心经理、市场中心经理、销售经理
品牌经理、渠道经理、营销策划分析主管
客户俱乐部经理、高级客户经理
客户服务经理、服务运营主管
客户中心总监、呼叫中心经理
客户中心经理、电子渠道主管
信息技术总监、数据分析主管
运营分析主管、客户分析主管











课程内容
  第一块：会员制计划在各行业的成功实践
企业会员制营销运营的十大问题及剖析
案例分析：乐购超市（TESCO）通过“俱乐部卡”进行数据库营销
第二块：目标会员的定位与识别
1.       如何确定你的目标会员
2.       如何有效地进行会员的分级
3.       正确认识客户的价值
第三块：如何选择正确的会员利益
1.       会员喜欢什么样的利益和服务
2.       客户关系导向的产品与服务设计
3.       如何定出对会员有吸引力的会员利益
4.       服务联盟：扩大你的影响力和吸引力
第四块：如何设计一个完美的积分计划
1.       积分的实质是什么？
2.       积分计划当中应该包括哪些类别的积分
3.       积分规则——回馈积分的关键计算
4.       积分有效期的设计
5.       积分合并与流通的设计
6.       积分来源渠道与积分交易的考虑
第五块：会员体验管理
1.       会员体验管理
2.       通过客户体验管理（CEM）的方法来优化客户体验
3.       “峰终理论”给我们的启示
4.       案例分析：某大型购物中心如何实施会员计划与设计客户体验
第六块：会员俱乐部需要与客户建立一个什么样的沟通渠道
1.       从“欢迎”到“请您回来”的沟通
2.       各种会员沟通方式分析
3.       会员网站的设计要点
4.       会员杂志/会员通讯的运作要点
5.       俱乐部对外沟通与品牌管理
第七块：会员运营的核心：数据库营销运营
1.       数据库营销的三大工程（案例：ABC银行信用卡中心开展持卡客户数据库营销）
2.       数据工程：由客户数据与客户信息的转化
3.       数据收集的方法（案例：VedioEZY完美数据收集实现会员精准营销）
4.       数据仓库与数据集市
5.       数据精练方法
6.       数据融合方法
7.       市场工程：根据客户洞悉制定客户管理策略
8.       客户细分（分级服务、分类营销）
9.       客户生命周期管理策略制定
10.    目标客户获取（案例：中国联通VIP客户获取）
11.    新客户激活与管理
12.    客户价值提升（动态监测及管理）
13.    客户挽留与重获
收费标准：4800元/人（包含培训讲义、精美茶点及两天培训午餐费用），