学习对象
企业内部的营销总监以上精英人士
课程目标
高瞻远瞩的营销战略理论+经典工业品案例解析研讨+高超的营销策略技巧+模拟实验;注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验。

课程内容
一、业务流程管控—“天龙八部”
第一部：电话邀约（10%）
第二部：客户拜访（20%）
第三部：初步方案（25%）
第四部：技术交流（30%）
第五部：需求确认 （50%） 
第六部：项目评估（75%）
第七部：商务谈判 （90%） 
第八部：签约成交 （100%）
讨论：我们该建立怎样的标准化销售流程，推进项目！
二、业务操作的流程 --《葵花宝典》
流程一、信息收集,捕风造影“十八招”
第一招：渠道        
第二招：客户
第三招：设计院      
第四招：行业协会
第五招：政府部门    
第六招：互联网
第七招：媒体    
第八招：销售同行
第九招：中间商
流程二、发展线人,搞定小秘
1、谁可能是我们的线人和小秘？
2、线人必须具备的特点
3、线人与小秘愿意帮助我们深层次目的
4、要学会保护内线和小秘
5、线人和小秘的需求分析模型
6、与线人和小秘建立良好关系五个层次
7、建立良好关系的具体话术
8、建立关系的五个营销策略
9、寻找“外部教练”的三板斧
流程三、引导需求,技术壁垒
1、利用技术差异化，强化技术领先性；
2、制定技术参数，塑造行业壁垒
3、影响制定技术标准的关键人
4、通过技术+商务的方式来影响；
5、制定差异化的技术参数
6、满足客户的技术参数
7、行业协会、政府、垄断行业等指定；
流程四、利用线人，搞定高层
1、高层的心理需求分析与期望
2、接触高层的机会点在哪里？
3、搞定高层的七大秘诀
4、项目阶段什么时机如何借力高层
5、让高层来促进项目成交
6、案例讨论：如何线人来搞定高层呢？
流程五、标书制作，关系平衡
流程六、商务谈判，合同风险
1、准备商务谈判
2、明确谈判目标
3、制定谈判策略
4、确定谈判计划阶段
5、组织商务谈判队伍
6、正式谈判
流程七、催款技巧, 项目推进
1、企业拖欠的主要类型
2、针对不同类型企业的追帐技巧
3、拖欠账款追收一般程序
4、十步骤追账程序
5、客户拖欠借口和理由有哪些？
6、如何防止客户的延迟付款
7、不同追帐阶段技巧不同追帐方式
案例分析：ABC公司真的要拖欠账款？