学习对象
销售总经理、总监、经理
课程目标
●将绩效不佳者迅速转变为出人意料的高绩效员工；
●通过发展内部指导计划，吸引并保留顶级销售人才；
●指导你的员工通过辅导和教练机制实现自我完善和激励；
●应对难缠的销售人员，并决定何时在没有损失的情况下让他们离开；
●通过运用辅导体系，授权你的销售人员自主去解决自身的问题，负责自己的成败，而非过于依赖于你。

课程内容
一、课程题目及内容纲要
--目标与介绍
--建立课程期望
--暖场活动
--业绩达成与过程管理
--你想达到怎样的销售目标和销售结果
--影响销售业绩的核心因素
--为什么每个公司都有总经理、电脑、广告，有的成功，有的失败呢？
--销售管理工作的三部曲
--业绩与关键行动和个人潜能的关系
--课间休息
--避免“急功近利”--只重结果的现象
--过程管理的迫切性和必要性
--只看结果，成功是偶然的
--把控过程，成功是必然的
--管理者的使命和职责
--销售管理者的角色转换
--销售管理的“五大员”
--午饭及休息
--销售漏斗与概率
二、结果是怎样产生的
--你是如何把控过程的
--怎样看待员工汇报的客户情况
--怎样避免“报喜不报忧”或“只见树木不见森林”
--达成业绩需要做的工作和努力
--你的员工对现状和你的理解是否一致
--如何消除销售中存在的“机会主义”和“运气”
--坐在班椅后面也可以运筹帷幄的核心
--科学、客观分析现有业绩的方法
--课间休息
--从销售管理走向销售教练
--好的准备通常意味着好的开始，
--而好的开始更意味着成功的一半
--拜访前的准备和思路
--拜访目标和行动方案的重要性
--拜访沟通常用工具
--“没有调查就没有发言权”-说对话
--全面了解客户的信息
--探测客户工作上的需求
--探测客户人性上的需求
--晚饭及休息
--需求背后的需求
--询问的重要性
--询问的方式和技巧
--引导客户解决问题的必要性
--休息
--呈现与说服
--减少“无的放矢”-做对事
--如何确定客户的需求和满足方式
--满足客户的主要因素和考虑
--异议的类别与处理
--课间休息
--销售案进展与分析
--为什么仍然不能成交
--困扰销售进展、成交的问题
--分析和处理负责人的人际关系
--如何应对不同类型的客户
--午饭及休息
--成交法则
--推动销售的进程
--掌握成交的火候
--见机行事
--该出手时就出手
--课间休息
--客户关系与管理
--为什么你没有与客户的后续成交
--客情关系理性和感性需求分析
--客情维系的重要原则
--主要方法和工具
--辅导与教练
--不能总说员工不努力
--高薪挖来的精英不总能解决问题
--管理者可怕的“想当然”
--抓管理不能忽略人
--重视人不等于分房子、发奖金
--四种员工的行为表现及处理方法
--员工是训练出来的
--训练离不开机制、系统和流程
--建立内部辅导，实施员工教练的机制
--系统化、针对性对员工进行指导和监督
--销售流程与辅导、教练的主题
--辅导和教练的方法和工具
--机制、系统、流程、时间 = 成功
--回答问题、总结与收尾
--工具类型
--销售管道图
--影响销售因素表格工具
--成功的管理模式工具
--活动及案例分析
--管理和评估销售努力的工具
--销售预测分析和结果评估的工具
--案例分析
--访问目的及行动方案
--客户资料表格
--拜访问题库
--晚饭及休息
--客户需求分析表
--客户需求表现形式
--引导客户需求工具
--休息
--产品、方案F&B工具
--满足客户需求工具
--异议问题库
--解决异议的工具
--课间休息
三、销售态势分析工具
--策略分析和制定工具
--午饭及休息
--常用成交工具
--项目综合审查表
--跟进方案的制定和工具
四、留存客户的工具
--留存客户的主要方法
--辅导主题表格
--辅导工具与表格
--确定辅导内容的方式
--回答问题、总结与收尾