学习对象
总经理、销售总监、区域经理、销售经理、主管销售、准备被提拔的销售精英
课程目标
1.销售主管如何加强自我管理、自我提升、自我激励。能具备超强的管理能力
2.销售主管如何管理销售团队、如何选人、育人、留人
3.销售主管如何激励、考核销售团队
4.销售主管如何合理的安排时间和销售流程
5.销售主管如何进行业绩分析与管理
6.销售主管学完《销售主管2天强化训练营》掌握所学技巧方法，能让销售团队业绩提升



课程内容

第一部分、销售主管的工作与定位
一、销售主管该做什么
1.案例分析：这个主管该如何做
2.销售主管的主要工作
二、销售管理的几个注意点
1.管理要注意度。案例分析：这个主管为什么会失败？（管理方法不是一成不变的）
2.管理无大事，一切在细节（抓销量，也得从细节抓起）
3.防火重于救火（预防更重要）
三、销售主管角色定位
1.与公司、上司、同事的关系定位
2.与下属的关系定位
--主管与下属能否成为真正的朋友？刺猬理论
--对下属该严厉还是宽容？你同意X理论还是Y理论
第二部分、销售团队建设
一、销售人员的挑选
1.选人比用人更重要，哪种销售人员适合你？
不同产品销售，要选用不同类型的人--效率型销售人员和效益型销售人员
2.面试销售人员要注意的问题
3.应聘人员的试用--试用时如何观察判断
二、销售人员的培育
1.销售主管的主要职责：教师还是教练
2.培训成本太高？
3.为什么培训效果不理想
4.指导下属时要注意的几个问题
--你说了他一定懂吗
--他懂了一定做吗
5.辅导业务员的主要方法
三、如何留住优秀销售人员
1.为什么优秀销售人员要走
2.如何留住优秀人才
第三部分、业务员与业绩管理
一、重点放在哪类业务员？
--业务员分类
二、业绩如何抓？
1.为什么抓业绩，总是不见效果？--抓业绩，就得抓过程
2.抓业绩，要从三点入手
三、业务员日常工作管理
1.业务员出去干嘛了？如何管理？
2.业务员日常工作管理三招
--不用增加投入，让业务员业绩提升
四、销售目标设定与分解
1.销售目标的设定原则
2.销售指标的分解
--年度指标分解步骤
--业务员销售指标分解方法
五、销售业绩考核
1、销售中的关键指标
如何考核下属？--口说无凭，先进的销售管理，必须做到量化
2.关键业绩指标—KPI介绍
--考核销售人员的几个关键业绩指标
3.运用关键业绩指标的几个注意点
第四部分，业务员的激励与惩罚
一、必须了解的几个激励原理
1.马斯洛需求层次理论
2.公平理论--案例分析
二、激励方法
1.我两手空空，拿什么激励下属？
--几个低成本的激励方法
2.提拔下属与激励
--业绩好就应该提拔？哪类人能提拔？扶上马，还得送一程
三、业绩竞赛与激励
1.业绩竞赛一定合适吗？
--业绩竞赛的利与弊
2.如何避免业绩竞赛的弊端？
四、业务员的惩罚
1.单靠激励还不行--人类行为驱动理论
2.如何批评下属--批评下属的标准动作
练习：试试批评别人
3.如何管理“刺头”
--如何避免直接的冲突
--处理问题员工三步骤
第五部分，销售会议的管理
1.案例分析，这个会议为什么失败
2.销售会议的目的是什么？哪些会议一定不要开
3.销售会议怎么开？
--销售会议前的准备工作
--销售会议过程的控制
--会后要做什么
第六部分、销售主管的自我提升
1.我们为什么会被提升？--我们的能力是否能胜任现在的工作
2.如何提升自己的管理技能
--提高管理技能的3个途径
--管理者的学习，我们是否真的意识到学习的重要性
--管理者如何学习？没有时间学习怎么办
3.销售主管要当心的陷阱
--案例分析：身经百战的她为什么失败
--如何破解陷阱