学习对象
客户为大卖场、连锁店及KA的销售业务人员、客户经理等

课程目标
课程目标

理解重点客户的含义、特点和特征。掌握重点客户销售的基本方法、常用手段。利用重点客户提高销售量、扩大市场占有率的常用战术。新重点客户的开发及评估标准 。学习处理与重点客户纠纷及利益平衡的惯用策略。





课程内容
课程大纲
一、重点客户的概念9:00-10:30
1、开场白与破冰
2、了解“大卖场”
3、大卖场运作的核心GMS系统介绍(Goods Management System)
4、麦德龙是如何做到没有配货中心和仓库的？
5、二八定律下，大卖场的重要地位
二、重点客户的作用与价值10:45-12:00
1、为何越来越多的快速消费品企业纷纷建立Modern Trade部门？
2、Modern Trade的功能和定位
3、Modern Trade的人员配置和结构
4、KA经理和KA代表
5、KA人员的能力与知识结构
6、KA代表的自我素质提升
三、重点客户的分类 14:00-15:30
1、如何运用CLV衡量，选择有终身价值的客户？
2、大客户流失对企业带来的影响有哪些？
3、如何做好与大客户的客情关系管理？
4、重点客户数据库的建立与运用
四、大客户的开发 15:45-17:00
1、选择大卖场的四条基本原则
2、大卖场财务状况的判断与评估
3、大卖场进场费的应对
4、如何选择优秀的大卖场进行合作？
五、大卖场的管理  9:00-10:30
1、大卖场货架选择的四条要领
2、货品陈列的六大要素
3、黄金陈列线的运用
4、理货人员的工作与职责
六、大卖场的促销  10:45-12:00
1、促销活动的设计、策划与实施
2、促销人员的组织、招募与培训
3、促销气氛的营造
4、卖场堆头的运用
5、POP的使用要领
7、案例：国内大卖场促销的成功案例及失败教训
七、与大卖场的谈判  14:00-15:30
1、大卖场采购人员的性格与心态分析
2、为什么采购人员总是很强势？
3、家乐福是如何训练采购人员的谈判技巧的？
4、谈判中的八种周旋策略
5、谈判僵局的处理
八、战略性伙伴关系的建立   15:45-17:00
1、为何利用利益手段与大客户建立战略伙伴性关系？
2、防止与大客户产生纠纷的日常管理机制
3、联合利华管理大卖场的成功经验
4、大卖场贴牌采购的发展趋势
九、问题回答与总结   17:00-17:30