学习对象
销售总监、销售经理、销售主管、销售人员
课程目标
1、通过培训，让学员有效掌握大客户销售的技巧，提升应对大客户的销售能力；
2、提升业务应对大客户异议的能力，建立销售人员良好的信心；
3、了解大客户，提升大客户的销售与管理技能；
4、学会举一反三的行动学习方法。



课程内容
第一单元：销售人员如何在市场竞争中学会学习
1、什么是行动学习
2、行动学习的基本方法与要求
3、头脑风暴法：现状问题讨论—我们的大客户销售难点到底在哪
第二单元：大客户管理的概述和发展
1、问题思考：如何有效确定我们的大客户
2、为什么进行大客户管理
3、什么是大客户管理
4、大客户管理发展模型及阶段区域运作模型
第三单元：了解大客户的采购风格
1、客户分析：大客户的采购目的是什么
2、了解大客户的采购过程，确立客户采购程序
3、影响大客户采购的因素
4、购买者压力分析
5、社会风格类型
6、大客户的购买心理
7、大客户的开发流程
第四单元：大客户的开发流程
1、微观及宏观环境分析
2、制定大客户的营销策略和计划
3、制定合理、有效的大客户拜访计划
第五单元：大客户的销售技巧
1、了解自己，摆正心态
2、关注客户购买进程
3、揭示和探讨客户需求
4、呈现解决办法与缔结
第六单元：处理客户的异议技巧
1、什么是异议
2、异议出现的情况
3、处理异议的流程
4、处理异议的技巧与方法
5、处理异议中常见的错误
6、角色演练：
第七单元：大客户的有效管理——留住你的大客户
1、讨论：如何有效进行大客户管理
2、大客户管理的五大误区
3、培养大客户的忠诚度
4、提升大客户的满意度
5、有效客户关系管理方法