学习对象
本课程适合希望提升客户高层营销能力的职业人士，比如资深销售代表、客户经理/主任、销售经理/主管等（具有3年以上销售工作经验的学员听课效果更佳）
课程目标
1、陈述锁定合适高级管理人员的技巧
2、描述接触高级管理人员的四种方式
3、运用赢取高级管理人员可信度的方法
4、制定价值方针和年度回顾流程

课程内容
课程大纲
一、介绍
1、分析直接销售与建立客户高级管理人员持久关系之间的区别
2、了解拜访高级管理人员的必要性
3、了解拜访高级管理人员时须应对的挑战

二、锁定合适的高级管理人员
1、探讨与客户组织相关的正式和非正式影响和权力
2、学习如何选择出需要拜访的高级管理人员

三、如何获得接触的机会
1、分析获得接触高级管理人员的机会
2、学习接触高层的四种方式
3、克服高级管理人员设置的障碍
4、制定具体高级管理人员接触计划

四、建立您的可信度
1、掌握客户整体业务环境信息
2、学习展现出众业务能力和正直诚实的个人品行
3、成为高级管理人员值得信赖的顾问
五、创建您的价值
1、客户业务关系的级别
2、“价值方针模版和流程”
3、“年度回顾流程”
4、练习为客户创建价值方针
5、在销售完成后的项目实施中提供更多价值