学习对象
本课程适合希望提升实战销售技巧的职业人士，比如销售经理、销售主管、销售骨干等
课程目标
课程收获

1、陈述销售技巧的基本要点

2、描述客户需求的根源

3、描述明确客户需求的方法

4、运用把握客户购买决策各阶段的方法



课程内容

【第一天上午】
一、销售模式分析
1、大额订单采购的四大难点
2、成功销售访谈的三项原则
3、案例分析：从产品到方案销售
二、销售目标设定
1、设定目标–获得进展而不是拖延
2、实现目标–揭示问题与提供方案
3、销售访谈计划编制与应用
三、销售流程设计
1、启动–引起注意，获得好感
2、调查–沟通现状，引导需求
3、显示能力–推介产品利益与方案
4、取得承诺–实现销售进展与突破
【第一天下午】
四、客户访谈开场
1、以客户话题为中心，灵活应变
2、寻找机会开始提问，主导会谈
3、角色演练：控制销售会谈
五、SPIN技法解析
1、让客户说“买”的四种提问技法
2、问题诊断–调查客户难点与不满
3、需求发掘–引发解决与购买意愿
4、角色演练：SPIN策划运用
【第二天上午】
六、客户需求分析
1、遵循“先需求后方案”原则
2、区分明显需求和隐含需求
3、运用“购买价值等式”分析
七、产品方案设计
1、产品特征利益分析与应用
2、预防客户异议的步骤与手段
3、角色演练：设计产品利益
【第二天下午】
八、销售提案建议
1、客户问题与挑战分析
2、解决方案与价值呈现
3、实施计划、报价与资信证明
九、客户承诺获取
1、检查和确认所有关键事项
2、总结产品利益–取得认同
3、建议后续行动–实施跟进
4、案例分析：策划销售进展
十、客户切入策略
1、接纳者–采购执行者、信息提供者
2、影响者–技术把关者、产品使用者
3、权力者–有决策权但不易接近者
4、角色演练：客户切入路径