学习对象
销售总经理、总监、经理
课程目标
1、将绩效不佳者迅速转变为出人意料的高绩效员工
2、通过发展内部指导计划，吸引并保留顶级销售人才
3、指导你的员工通过辅导和教练机制实现自我完善和激励
4、应对难缠的销售人员，并决定何时在没有损失的情况下让他们离开
5、通过运用辅导体系，授权你的销售人员自主去解决自身的问题，负责自己的成败，而非过于依赖于你



课程内容
第一单元：角色认知
1、销售管理人员的角色转变
2、业务和员工管理的三要素
3、如何成为有效的管理者
4、从业务转向管理，从效率转向效果
5、销售管理人员通常扮演的五种角色
6、销售管理人员的主要任务
第二单元：工作目标及业绩标准的设定
1、目标管理的概念
2、目标管理的类型
3、依据什么设定工作目标及业绩标准
4、SMART原则
5、目标管理的原则
6、成功的管理模式
7、最重要的关键管理指标
8、介绍具体管理流程及应该考虑的问题
第三单元：绩效管理和考察
1、介绍一种科学的管理业务和人员的模式
2、中层管理者掌握的技巧
3、掌握对现有人员、客户的具体业务开发、筛选、评估、监督管理的方法
4、如何从数字和质量上实施及时评估和监控，检查影响业绩的各种因素，充分利用现有资源，建立员工管理、控制机制。
第四单元：影响绩效的因素
1、如何将公司的目标、市场计划和销售业绩相结合，建立有机联动
2、如何评估员工的业绩?
3、分析能力、行为与业绩的有机联系
4、建立对销售与经销人员的长处与不足的衡量标准
5、掌握评估销售与经销人员的工具
6、学习如何为取得已定计划做出预测，并为达成业绩目标而对销售与经销人员提供指导意见、制定培训和发展方案
第五单元：专业辅导技巧
1、如何通过改变他人的行为，使业绩更加优异
2、获得有价值的评估工具，以便清楚了解和组织他们辅导时所讨论的议题
3、如何观察业务的细节
4、怎样选择并集中考虑取得优异成绩的事宜
5、专业辅导沟通技巧
第六单元：激励
1、为什么士气不高
2、关于个人需要的分析
3、关于动机的分析
4、关于公平的分析
5、关于个人期望的分析
6、问卷测试：需要调查问卷为什么下属不买帐
7、需求错位
8、激励等于奖励
9、激励方法的问题
10、中层经理激励下属的特点
案例分析
11、激励的策略
12、掌握激励弹性?适时地满足下属的不同需求
13、认可与称赞
14、批评的艺术
15、情境激励
16、关于四种人格类型与四种激励方式的讨论
总结   本课程赠送全套18个工具
1.销售管道图
2.影响销售因素表格工具
3.成功的管理模式工具
4.管理和评估销售努力的工具
5.销售预测分析和结果评估的工具
6.销售人员必填的表格
7.访问目的及行动方案
8.客户资料表格
9.拜访问题库
10.客户需求分析、引导、满足工具
11.产品、方案F&B工具
12.解决异议的工具
13.销售态势分析工具
14.常用成交工具
15.项目综合审查表
16.跟进方案的制定和工具
17.留存客户的工具
18.员工辅导主题、工具与表格