学习对象
适合的销售人员、经理和市场经理、产品经理：期望加速销售进展，强化客户关系和提高自己的销售工作效果；
课程目标
1、差异化地、更有冲击力地表述产品/服务/解决方案的价值，而非“以自己的功能特点为中心”；　　
2、不折价、少折价也能赢得订单；　　
3、在拜访客户高层和专家中，建立相互信任的关系；　　
4、如何发现并锁定客户关键的业务难题和需求；
课程内容
第一部分销售技巧的基本要点（6课时）　　
1.准备：调查研究　　
2.设立目标　　
3.提问：开放式/封闭式　　
4.介绍说服：FAB，FAAB，FAABE　　
5.应对反论：态度与三个基本技巧　　
6.达成交易：结束语技巧　　
第二部分客户需求的根源（2课时）　　
1.正面需求与反面问题　　
2需求与问题的三大定律　　
3.购买决策者心中的天平称　　
4.同时利用“牛”与“狼”来说服　　
5.关键是以客户的问题为中心　　
6.客户购买决策的六大步骤　　
第三部分用提问来明确客户的需求（5课时）　　
1.客户的三类问题对应两种需求　　
2.大生意与开发客户的明确需求　　
3.用提问而非说来发现和开发客户的问题和需求　　
4.什么是价值百万的SPIN　　
5.为什么要SPIN？如何策划SPIN