学习对象
企业CEO、营销总监、大区经理、分公司总经理、销售团队负责人、资深销售骨干
课程目标
1. 解读大客户销售规律，量化销售过程和项目状况，按确定的方法论和销售逻辑展开营销和营销组织管理活动。解决企业销售日常和过程管理、绩效管理等难点。
2. 将难评估、难驾驭、难管理的大客户销售过程，转变为象编程一样可预测、可评价、可复制。解决销售团队成长慢、不能形成规模销售力量和规模市场效应的困局。
3. 通过系列的方法、工具、营销流程、销售管理等综合方法,解决大客户销售中的高层客户公关难题,提高销售成功率。


课程内容
序：解码大客户营销
1.大客户营销框架图
2.掌握销售流程的意义
3.市场营销基本常识
4.市场类型定位
5.不同类型的销售管理策略
6.不同市场类型的组织构建策略
7.营销环境分析
8.多产品市场营销策略
9.产品—市场组合营销策略
10.营销战术分解
11.大客户销售流程图
12.销售项目管理流程图
一、大客户销售三循环方法论
1.客户决策循环及特征分析
（1）满意阶段的客户特征分析和要点提示
（2）分析阶段的客户特征分析和要点提示
（3）决定阶段的客户特征分析和要点提示
（4）制定标准阶段的客户特征分析和要点提示
（5）评价阶段分析的客户特征分析和要点提示
（6）调查阶段分析的客户特征分析和要点提示
（7）选择阶段的客户特征分析和要点提示
（8）再评价阶段的客户特征分析和要点提示
2.销售活动循环及实操分析
（1）研究阶段研讨与示例：
a.销售小王拜访客户制定的销售策略
b.客户拜访策略的检查清单
（2）分析阶段研讨与示例：
a.分析阶段常见的策略错误
b.你认为小王在分析阶段的提问是怎样的
c.小王在分析阶段客户拜访策略的检查清单
（3）确认阶段研讨与示例
你认为小王在确认阶段的提问是怎样的
小王在确认阶段客户拜访策略的检查清单
（4）寻求阶段研讨与示例
你认为小王在寻求阶段的提问是怎样的
小王在寻求阶段客户拜访策略的检查清单
（5）细化阶段研讨与示例
细化阶段小王拜访客户制定的销售策略
小王在细化阶段客户拜访策略的检查清单
（6）解决阶段研讨与示例
解决阶段小王拜访客户制定的销售策略
小王在解决阶段客户拜访策略的检查清单
（7）收场阶段研讨与示例
收场阶段小王拜访客户制定的销售策略
小王在收场阶段客户拜访策略的检查清单
（8）维护阶段研讨与示例
维护阶段小王拜访客户制定的销售策略
小王在维护阶段客户拜访策略的检查清单
（9）销售循环流程作业及工作总结模板
（10）如何在实际销售活动中运用的技巧方法
3.项目推进循环及演练掌握
（1）市场规划与客户开发阶段
验收节点与管理方略
（2）锁定目标客户、挖掘客户需求阶段
验收节点与管理方略
（3）销售项目立项、客户公关阶段
验收节点与管理方略
（4）需求调研、高层突破阶段
验收节点与管理方略
（5）方案评估、确定供应方阶段
验收节点与管理方略
（6）协议谈判、签约成交阶段
验收节点与管理方略
（7）实施结案阶段
验收节点与管理方略
二、大客户销售实操工具—中高层客户公关的有效武器
1.销售项目分析鱼骨图法
案例演练、小组分析、案例点评
2.客户关系分析鱼网图法
案例演练、小组分析、案例点评
三、销售项目分析会—大客户销售项目实施与监控的重要手段与工具
1.销售项目分析四要素
销售项目分析演示方法掌握
2.销售项目分析物理树状图法
企业案例现场讲述、演练、分析评估
四、销售项目节点量化管理
1.量化的《销售项目统计表》
2.如何测评销售项目