学习对象
销售总监、销售主管、销售部门经理、销售代表、职业经理人。
课程目标
（1）掌握大客户管理精髓、能依据企业资源有效地识别与选择相匹配的大客户
（2）有效开发与维护大客户的方法，把有限资源投入在大客户上，留住大客户
（3）学会如何实施有效的客户满意度管理和倾听客户的心声
（4）建立企业-重点客户销售团队—拉链式组合
（5）共同分享成功的重点客户维护与管理的案例


课程内容
第一部分：重点客户管理对成功营销的价值
一、行业同质化营销面临的挑战
二、重点客户管理概念的内涵
三、关于重点客户管理
四、一般销售与重点客户销售的观念差异
五、重点客户管理带来什么
六、重点客户销售与公司战略
第二部分：重点客户管理的双赢策略
一、市场细分对重点客户管理的益处
二、重点客户的选择、分析与评估
三、重点客户管理的计划
四、重点客户管理信息系统的建立与管理
第三部分：提升对重点客户的影响力
一、针对对重点客户的影响力
二、提升影响力的要素
三、影响力六原理及应用
1.互惠
2.承诺和一致
3.社会认同
4.喜好
5.权威
6.短缺
第四部分：大客户“赢”销流程和关键技巧
一、重点客户管理与规划过程
1.目标与策略
2.行动计划与控制
3.反馈与救援网络的建立
4.建立互相依赖的关系
5.重要客户管理合约
6.大客户管理的问题
二、成功拜访与开发大客户
1.开发新客户的程序
2.重点客户管理
3.客户管理技巧的调研分析
4.大客户关键决策者主要的角色类型分析
5.大客户档案的建立与信息管理
6.了解重点客户和其价值观
7.与重点客户的沟通技巧应用
三、重点客户管理的维护技巧
1.大客户的心理需求分析与关注点
2.服务的意识变化与服务层次的建立
3.大客户管理的原则与内容：四大方面
4.与大客户的四种关系：两个满足
5.处理客户投诉的原则
四、建立企业-重点客户销售团队—拉链式组合
五、针对重要客户的企业资源配置
六、重要客户销售的跨部门合作
七、重点客户管理的常见错误