学习对象
企业经营决策层领导；销售总监、部门经理、区域经理；新晋的销售经理或销售主管
课程目标
1、作为销售领导人，哪些应该做？哪些不应该做
3、如何制定一个有穿透力的营销战略
3、如何科学制定目标，有效推动目标分解与执行
4、什么是销售的KPI，怎样设计销售KPI
5、建设一支优秀的销售团队建设，必须从哪些方面着手
6、为什么销售团队缺乏激情？调动团队积极性有哪些新方法
7、销售过程管理是怎么回事？如何借助过程管理提高销售工作效率

课程内容
一、销售领导力
1、职业发展与领导力
2、销售团队需要什么样的领导力
（1）销售团队领导力
（1）销售经理最缺的领导力元素
3、销售领导力之8大守则
4、领导者的做人
5、销售领导者的决策艺术
（1）销售领导人的决策事项
（2）六角决策法—选择目标的方法
（3）决策的基本原则
6、销售经理的决策思维
7、销售组织的授权
（1）组织内部授权：对销售经理的授权、对销售人员的授权
（2）授权的4个常识
8、对新任经理的考察与支持
（1）任命前的考察、任命后的支持
（2）对新任经理的培训
9、如何处理越级汇报
1、销售领导者的威慑力
二、销售目标管理
1、销售目标管理5大事项
（1）目标制定
（2）责任区的划分
（3）目标的分解
（4）目标执行计划审批
（5）修正目标或计划
2、销售目标的设计
（1）新年度销售目标的参考依据
（2）销售目标的综合平衡
（3）目标的激励强度
3、如何保证销售目标的效用最大化
4、销售责任区的划分
（1）销售责任区的定义
（2）销售责任区划分要考虑的因素
5、销售目标的执行与控制
6、目标执行的支撑：营销预算
7、销售实绩和费用的比较分析

三、销售KPI与绩效考核
1、销售KPI指标
2、如何让销售KPI产生价值
3、效率优先原则
4、绩效考核的操作方法

四、销售激励创新—驱动力
1、传统激励制度的5大困境
2、关于激励的经典理论
3、驱动力激励
4、销售激励制度创新策略
5、分段对靶式激励
6、团队对抗式激励
7、营销战略KPI激励
8、竞争对手杠杆激励
9、企业价值观激励　　
五、销售团队建设
1、销售岗位分析
2、销售流程的制定
3、销售部门的制度设计
4、人力资源规划与招聘
5、销售团队人力资源规划
6、企业如何选择各种背景的销售人员
7、销售人才招聘广告设计
8、如何让新人快速融入团队
9、销售人员的职业规划
1、销售团队的优化
11、一成不变的团队=养老院
12、高效团队沟通
13、高效率沟通的标准
14、如何建立有效的信息反馈机制
15、沟通形式决定沟通效果
16、良性沟通的六大准则　
17、团队精神如何落地
18、销售人员的心理辅导
六、销售团队执行力与过程管控
1、什么是销售执行力
2、执行力3要素
3、销售执行力的解决思路
4、销售执行不力的原因分析
5、销售团队规模与执行力的关系
6、销售执行力的保障：过程管控
7、目标管理的5大误区
8、销售过程发生哪些损耗
9、销售过程管控的作用
1、销售过程管控的5个维度