【课程背景】
　　时间是2011年初，位处先锋市的你的销售公司主营某品牌空调销售，目前市场格局尚不清晰，几家竞争品牌的销售公司势均力敌，处于寸土必争的战国时代。
　　你的销售公司目前专注X型号空调销售，年销售额达200M元，年末存货为16批;在先锋市拥有1条排他性非超级终端，其中包含多家销售网点(含小区域代理+专卖店);为推动渠道销售和配合渠道管理，销售公司目前配备2名业务经理。
　　你和你的经营班子成员，将承担以下角色和重任：
　　总经理、市场部经理、区域经理、财务管理部经理和体系管理部经理。
　　你们将面临的机遇和挑战：
　　2011年全球经济开始复苏，先锋市亦得益于政府公共投资的逐年增加和房地产业的蓬勃发展，空调销售将逐步回暖，进入销售高峰。
　　在白热化的竞争中，在公司业绩导向的压力下，你和你的班子成员，能否用四年时间，在兼顾企业盈利的前提下，实现市场突围，成为行业中的领导品牌?
　　学习对象
　　销售公司监理储备人员、总经理储备人员、产品副总经理，产品经理助理、精英班的学员等
　　课程内容
　　实习年　销售公司商业模式探索
　　运营模拟：
　　在《胜算在握》沙盘上，遵循前任经营班子的足迹运营
　　熟悉销售公司经营全局和运作流程
　　沙盘模拟和计算机模拟运作结合，了解《胜算在握》计算机模拟的操作界面
　　做实习年的损益表和资产负债表并分析
　　探讨美的制冷营销理念：营于思，销于行;大市场，细耕作。
　　学习收益：
　　探讨销售公司商业模式，把握销售公司运营机制：赢利模式、业务系统、现金流结构和关键资源能力
　　学习销售公司财务分析基础
　　透过4P营销组合和销售达成的基本过程，掌握渠道订单争夺的原理和要素
　　第一年 构建关键资源能力
　　运营模拟：
　　揣摩销售公司关键资源(人、财、货、渠道和市场)的影响因素、趋势和瓶颈。
　　让营销计划落实关键资源规划和运用，做营销计划和预算。
　　第一年，决策放开的计算机模拟：价格制定、渠道返点政策、业务经理招聘、广告投入、采购和存货、短期贷款等决策放开。
　　作第一年的杜邦模型并分析。
　　学习收益：
　　掌握年度营销计划五步骤
　　学习全面预算的过程和编制流程
　　初涉渠道激励：返点政策的设计及其蝴蝶效应
　　学会用杜邦分析寻找经营问题
　　第二年 发挥优势　开疆拓土
　　运营模拟：
　　进一步放开决策：渠道开发决策、新产品引进决策
　　渠道开发选择：排他性非超级终端，还是超级终端?
　　年度营销计划和预算
　　第二年的计算机模拟及每个阶段的竞争分析
　　年度营销有效性分析
　　学习收益：
　　强化对年度营销计划和全面预算的学习和理解
　　深化渠道策略的学习：经销商选择、渠道广度、经销商让利原则
　　了解销售公司竞争力排名要素及其权重
　　第三年 从销量之争到渠道之争
　　运营模拟：
　　竞争的必然结果：渠道资源短缺、渠道开发费用上涨、多事之秋风暴不断......
　　不确定情形下的年度营销计划和预算
　　第三年的计算机模拟及每个阶段的竞争分析
　　年度营销有效性分析
　　学习收益:
　　把握渠道争夺的关键因素
　　回顾和总结：经营收益、财务收益、渠道管理收益
　　制定行动计划